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【编者按】伴随中国科技的发展，中国企业正以全新姿态迈出国门。高质量的制造、先进的科技应用水平，使得中国科技企业有机会在全球市场赢得声誉。如何选择出海目的地？如何顺利出海？出海的最大挑战是什么？出海会遇到哪些在国内想也想不到的坑？出海是回避国内市场内卷的解决之道吗？出海之后，又该如何赢得市场？为了解答一系列关于出海的问题，澎湃科技访谈了十余家出海企业，为您提供他们的一手分享。

海德利森向阿联酋国家石油公司交付迪拜首个加氢站。

在中国建了140多座加氢站后，高压流体装备企业北京海德利森科技有限公司（以下简称“海德利森”）“掘金”中东，在迪拜建设了第一座绿氢加氢站，但过程充满曲折，遭遇了安全标准、施工效率等诸多插曲。海德利森创始人巩宁峰3月14日对澎湃科技（www.thepaper.cn）表示，在迪拜，氢能产业同样面临“先有鸡还是先有蛋”的困扰，他认为出海需要做好充分准备，最理想的情况是，产业链上下游配合加氢站协同出海。尤其是加氢站这样的高压装备出海，全生命周期的可靠性和安全性是重中之重，否则不仅不会带来盈利，反而会为企业招来致命风险。

为中东建设第一座绿氢加氢站

成立于2001年的海德利森主要开发高压流体装备，这些装备可以产生高压、控制高压、计量高压。天然气、可燃冰、石油的钻探和开采都面临地壳的高压活动，海德利森开发的高压流体装备最早用于油田领域，验证采油树、防喷器等装置能否扛住高压，从而稳定可靠地运营。

这些高压设备也可用于气态储氢，“把氢气加注到汽车里，加氢站是最直接的体现形式。”巩宁峰说，2010年上海召开世博会前，上汽集团前瞻事业部开始深入立项研发氢能汽车，海德利森在一众大企业中脱颖而出，中标上汽70兆帕氢气加注项目，开启了加氢站事业。

过去十多年里，海德利森在国内建设了140多座加氢站，奠定了出海基础。巩宁峰说，高压流体技术门槛高，需要深厚积累。

说到出海，其实海德利森是一次“被选择”。去年4月份，阿联酋国家石油公司找上了海德利森，他们要为《联合国气候变化框架公约》第28次缔约方大会（COP28）的举办在迪拜建设一座加氢站。“这让我们激动兴奋又恐惧，一方面觉得咱们的技术和产品被认可了，但另一方面又意识到，我的团队没跟上市场节奏，还没有主动做海外市场。”

海德利森第一单加氢站业务便是“被动”出海。巩宁峰说，这也是中国加氢站出口的第一单，整个建设过程充满波折。阿联酋指定的海运运输方式并不顺利，装备抵达迪拜后紧急安装调试。由于海德利森配置的加氢站电缆不符合迪拜的安全标准，只得更换。现场安装调试时，当地工作人员效率低，加氢站建设进度延缓。最终耗时一个半月，中东地区第一座绿氢加氢站在2023年11月COP28开幕前建成。

这趟出海经历让巩宁峰深刻意识到，要了解当地标准要求和法律法规，跟进和适应不同部件的管控要求。海外市场团队必须熟悉国外的法律法规，真正理解国外的政策，对接国际标准和中国标准，融入国外的标准体系，做好产品认证，只有这样才能销售产品，产品才能供客户长期使用。

另一方面，出海企业需要在遵守当地劳动法规的前提下，输送中国精英人才到当地，以提高工作效率，同时增加集成工作，减少现场施工，加快建设进度。他也感慨，“海外客户按合同法规办事，人情世故少得多，所以只要要求和目标合理，客户就会买单。服务、响应及时、上下游整合能力是他们更需要的，至于成本，中东地区财力雄厚，敏感性不像国内那么高。”

迪拜加氢站建起来了，但使用频率并不高，“可加氢的车辆不够多。”在迪拜建加氢站时，“中东人也问我，氢能车怎么来？能不能帮我们引进一些车？”巩宁峰说，海外的氢能产业和中国面临一样的情况，“这个行业刚起步时都被 ‘蛋生鸡还是鸡生蛋’困扰。”他认为出海需要做好充分准备，最理想的情况是，产业链上下游配合加氢站一起出海。

加氢站出海的两条红线

“中东国家石油非常丰富，发展氢能是为了适应国际气候变化带来的减碳需求，同时做好能源转型准备。他们对能源转型非常有决心，也有足够财力建设氢能，但还没有清晰的氢能发展战略。”对巩宁峰来说，中东市场的加氢站需求并不大，他将今年的出海重点放在欧洲。

今年上半年，海德利森将在欧洲交付2-3座加氢站。“我们出海的更多装备不是用在加氢站上，而是用在氢能产业上下游，比如绿氢输送过程中的压缩机、气瓶制造产线使用的疲劳测试设备和爆破测试设备等。”巩宁峰说，这些工装设备从去年下半年开始签约，近期陆续将出口到欧洲老牌制造企业的氢能Ⅳ型瓶生产线上。

但高压流体装备的出口与汽车出口不同，高压设备和加氢站的出海不是简单销售装备，最重要的是产品全生命周期的可靠性和安全性，否则不仅不会带来盈利，反而会为企业招来致命风险。

巩宁峰时刻谨记两条红线。出海产品必须经得起时间考验，建加氢站不是噱头，高可靠性绝对是加氢站建设的第一要素，而不是“便宜就行”。如果加氢站不能高效稳定运营，甚至售后服务跟不上，口碑和体验感将会相当差。到真正在海外大批量建站时，海外一定会提出严肃的售后服务要求。

高压安全性是加氢站出海的另一根红线，要保证在国外不出现任何高压安全事件发生，并熟悉当地法律法规保护企业自身，是加氢站出海面临的严肃课题。“只有把高压安全放在非常重要的位置来考量，竞争才是良性的。如果只是因为内卷而急速卖出去，会影响中国质量的口碑，对中国氢能市场也是巨大风险，氢能上下游至少倒退10年，因为老百姓会更担忧高压气态氢能否安全可靠运营。”

为此，海德利森的出海战略包括服务出海和技术出海。所谓服务出海，就是建设海外团队、完善合作伙伴体系、提供产品的全生命周期服务。“我们的设备已经出口到了法国，客户问我们最多的问题就是售后服务中心什么时候建好、建成什么样、建在哪个国家、响应时间多久。”海德利森打算筹建欧洲中心，派驻项目经理落地项目，并在当地招募售后服务工程师。

技术出海则是设立海外研发中心和产品中心，做好产品、练好内功，才不会惧怕国际竞争。“我们在建设服务中心的同时，要在当地招募研发人才，做好技术落地的对接，比如标准化的落地、产品的认证、国际专利的布局，这是一两年内要做的事。在此基础上深入研发和迭代，借助欧美的先进科技力量提升技术，包括制造工艺、材料处理工艺、密封技术。”

巩宁峰说，只有做好这几点，才能稳定可靠地出海，而非“整天卖一个设备担忧一个设备”。