吕氏贵宾会员000222

【编者按】伴随中国科技的发展，中国企业正以全新姿态迈出国门。高质量的制造、先进的科技应用水平，使得中国科技企业有机会在全球市场赢得声誉。如何选择出海目的地？如何顺利出海？出海的最大挑战是什么？出海会遇到哪些在国内想也想不到的坑？出海是回避国内市场内卷的解决之道吗？出海之后，又该如何赢得市场？为了解答一系列关于出海的问题，澎湃科技访谈了十余家出海企业，为您提供他们的一手分享。

汽车总线，又被称为汽车车载局域通信网络，是现代汽车的神经系统。汽车总线工具是汽车电子开发全过程中贯穿始终的关键软件工具之一。成立于2017年的上海同星智能科技有限公司（以下简称“同星智能”），专注国产自主可控汽车电子基础工具链软硬件。从成立之初就开始布局全球市场，目前已经拓展德国、美国、加拿大多个海外市场。

近日，同星智能创始人莫莽和澎湃科技（www.thepaper.cn)讲述了他们的出海故事。

同星智能创始人莫莽

最大的市场在哪，出海就去哪

我大学是在同济大学读的，在汽车学院学的车辆工程专业汽车电子方向。在读书的时候我就发现，过去几十年，国内汽车电子领域取得了非常大的进步，各种零部件的生产都有中国制造的身影，但汽车全产业链中使用的基础工具类产品基本被Vector、西门子、MATLAB、NI、达索系统、欧特克等国外工业软件巨头所垄断。很多基础工具链国内不能实现完全自主，存在所谓的“卡脖子”问题，这就给国内汽车产业的供应链造成了一些安全隐患。

如今，在电动化、智能化、网联化推动的汽车产业革命的时间点，中国企业在新能源汽车、智能网联等领域逐渐从跟跑变成并跑甚至是领跑。我们从一开始就希望突破国外工业软件巨头的垄断局面。

我一方面感受到工业软件对整个汽车产业的发展非常重要，另一方面，我也会觉得这事我们努努力也是可以做到的。

此外，中国的汽车产业也发展到了内生需求的阶段。国外的工业软件巨头今天似乎已经跟不上中国汽车工业的发展和迭代速度，需要我们这样土生土长的软件企业跟汽车工业一起融合发展。

从2017年我们公司创立开始，就专注国产自主可控汽车总线工具链，为汽车研发制造、工业生产等领域的工程难题提供自主创新的中国方案。由于汽车产业本身就是完全市场化、竞争全球化的产业，所以从公司成立之初，我们就开始全球化布局。

同星智能产品

选择去哪，我们的考虑也非常简单，就看汽车工业的聚集程度。我们出海第一站选择了德国的斯特加特，因为德国在汽车产业中已经做到了全球头部，而斯图加特本身也是汽车工业相对集中的地方。

知识产权护驾，产品是根本

想好了要出海，我们前期也做了很多准备工作，其中最重要的就是知识产权先行出海。因为我们的核心产品是工业软件，属于知识高度密集的产品。以前很多公司在出海的过程中吃过知识产权的亏，一到国外，便被国外巨头以知识产权侵权为由起诉，面临很大的法律风险。

听上去虽然很曲折，但在业内来看，很明显是知识产权的工作没提前做好。

从2017年到2022年这段时间，我们一直在申请各类知识产权。在全球，我们一年要申请上超过 100 件软件发明专利。我们希望通过全球化的知识产权布局为后续业务出海保驾护航，在9个国家同步进行布局，中国、德国、美国、加拿大、墨西哥，以及印度、韩国、日本、俄罗斯等。

对于出海企业来说，产品永远是根本。为了吸引海外用户，我们将产品做了一些和传统工业软件不太一样的改造。

从产品的架构上来说，传统的工业软件或传统的汽车电子工具链，就累死传统汽车；我们的产品就像新一代智能汽车，核心差异在于我们做到了软硬件开放架构、解耦。这意味着市面上所有的仪器设备，所有的其他工具都可以是我们的传感器和执行器。开放架构让合作伙伴和第三方用户可以很方便地针对不同场景，在这一套软件架构里搭建他们自己的系统，满足他们不同的需求。

同星智能工业软件系统

传统的工业软件迭代基本是以年为周期，但现在不一样，产品技术迭代速度更快了，我们每个星期都有新版本发布，这种迭代速度也是基于海外用户的使用习惯。此外，我们和各国用户都有专门的对接反馈渠道。

我们在价格策略上，也不同于传统的工业软件企业。

针对海外不同的用户习惯，我们的基础产品不收费，比如数据观测记录完全免费，但在更高阶的功能上，比如仿真、图像化编程、诊断和加密发布等收费。

这样的定价策略，也是为了让全球用户没有任何成本地先用上我们的产品。海外客户的思维跟国内客户不一样。他们认为，软件本身就应该收费，对软件认可比较好的，也会习惯性的付费购买。而国内用户比较倾向软件价值硬件化，即国内客户更倾向于花钱购买硬件，然后附带赠送软件的功能。

此外，海外用户的付费习惯和国内也不一样。海外市场更喜欢年费制。为此，我们针对海外客户推出年费制版本，初步分为3档，lite版、pro版、Enterprise企业版；而国内市场更喜欢买断制收费，一般更喜欢买断license（技术授权）的形式。

海外市场推广：线上、线下齐发力

我们做的是工业软件，怎么推广到海外也很考验人。

最开始主要通过专业的工程师论坛，在YouTube上一些教程，让一线的工程师在知识搜索时，能看到我们投放的这些教程，让他们零成本试用。我们也会通过部分全球化的跨国企业来拓展，因为跨国企业的项目也是跨地域的。我们产品在他们项目中使用时，自然会延伸到其他国家的机构里。

针对重点客户，比如海外有工程师社群，我们会集中给他们做一些线上培训的活动。

另外，我们也在全球去拓展我们的经销商网络，包括参加全球的专业展会，在网络传播的基础之上，我们现在还针对重点客户，举办开发者训练营、开设线上的直播课等，通过这样的方式扩大软件的应用深度。

我们花了很多精力在用户习惯的研究上。比如美国、英国这类国家的用户更加务实和高效。一家企业试用了我们的软件，如果觉得不错，有性价比，可能会快速决定。但也有一些国家对中国软件有不信任感，不太会轻易打破原来的体系，这对我们来说拓展市场的门槛会比较高。

根据我们这几年的出海经验，我觉得最重要的是学会因地制宜，研究国外的本土化，而不是完全照搬中国方案，要充分地去理解市场、学习市场、保持敬畏。创业者不会去抱怨环境，只能寻找属于自己企业的最优解，顺势而为。这个说起来简单，其实难得不得了。